如何解决空压机销售人员存在的问题

  • 发布时间: 2024-01-16

  如何解决空压机销售人员存在的问题

  为什么空压机销售总是没起色?是空压机行业不好做还是销售人员自身的能力问题呢?怎么有些空压机销售人员却能左右逢源频频接单呢?

  国内空压机行业经过多年发展,已经逐步从单一的卖产品转变为提供压缩空气整体解决方案,而在具体销售实作中,销售员还要先了解用户的需求、工况,从而知道推荐哪款空压机产品,产品具有哪些特点、优势,能给用户带来哪些直观利益……这样才可能取得理想的效果。话虽如此,但实际应用中那些业绩不理想的空压机销售员还是存在着诸多问题。

  1、缺乏耐心的倾听

  空压机销售员如果没有技巧性地提问和倾听,是无法了解用户的实际情况和真正需求的。这时就只能照本宣科一样向用户灌输各型产品的特点、优点等,这样只能把用户搞得无所适从。

  2、介绍的优势价值过多

  现在空压机用户的需求都是多种多样的,但其核心需求可能并不多。现在的用户在购买空压机前,多半都会做足功课,这时候,销售员如果介绍过多的优势和利益反而容易引起客户思绪的混乱。此时,销售员介绍产品的优势和价值点应控制在三个以内,并且要充分了解用户的核心需求并对应满足。

  3、不照顾用户组织中各方感受

  空压机通常是用户企业的重要资产,采购过程可能比较繁琐,这时,销售人员要设身处地为各方考虑。使用者关心产品功能;技术人员关心产品特性;决策人关心产品总体价值。所以必须针对不同的客户类型有重点地介绍产品的特征(功能)、优点和利益。

  那些总是抱怨空压机销售难的人员,一定是平时学习积累不够努力,疏于分析产品的特性,客户的需求,竞争对手的状态。这并不能说空压机这个行业难做。不努力,不用心,没有注意学习技巧,那就没有什么行业好做了。

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